教你搞定客户的犹豫心理

网上开店几乎每天都能碰到类似的客户，有购买意向，来找你聊天询问了，可是常常在购买商品和签订订单时拿不定主意，犹豫再三。这时，我们就要好好想想该如何搞定这些犹豫不决的客户。开网店从来都不是一件解决了开网店的步骤就万事大吉的事情，在网店开起来后，我们所要学习的就是店铺推广、与客户做沟通，想办法提高网店成交率。

厉害的店主善于帮助客户拿主意，以促成对方下订单。这方面的营销技巧有以下几种：

   （1）以假乱真：不管顾客是否已经打定主意，就当作他已经做出了购买决定。所以，这时候的提出的问题全都要采用“二选一”的方式，促使他下决心。
    例如，营销人员可以对顾客说：“你喜欢白色的还是喜欢红色的呢？”或者说：“你是付现金还是划信用卡呢？”诸如此类的问题不管他怎么回答，都是你的生意。而且不管他怎样回答，其实都起到了帮他打定主意的作用。很多情况下，经营销人员这么一问，原来犹豫不决的顾客似乎就真的找到了自己所需，轻易作出了最终的决定。

   （2）帮助抉择：有许多顾客即使做出了购买决定，也不当场表态，喜欢给自己留一个“犹豫期”。在这个“犹豫期”内，不是东挑西拣，一会儿对颜色，规格感到不满意，就是一会儿对价格，交货日期有些不放心转来转去的结果是，本来已经决定了的事情反而产生了怀疑，由此“黄”掉的生意也不在少数。聪明的营销人员看出这种苗头后，这时候重要的不是促使他赶快决策（否则反而会坏事，加重对方怀疑），而是帮助他作出决策。
    例如，帮对方一起进午挑选，搬运，比较颜色，规格，价格等。一旦这些问题解决了，促销也就水到渠成了。

   （3）吊足胃口。人的普遍心理是，越是得不到的东西就越感到珍贵，越想拥有，越想早些购买。所以，营销人员可以利用这种心理来吊足顾客胃口，让他感到“过了这个村就没有这个店”了。
例如，顾客想购买某个大件商品，营销人员就可以故弄玄虚地说：“这个商品就只有最后一个了，短时间内恐怕不能到货。如果你需要，最好能早些定下来。”　　或者可以提醒顾客：我们的优惠促销到X号结束，过了这个时间，价格就要回到XXX元，请你自己打定主意。”嘴上说请顾客打定主意，内心实际上是促使他拿主意。

   （4）少买一些：有些顾客想购买商品，可是又犹豫不决。犹豫不决的主要原因是对产品缺乏信心。　这时候，营销人员可以建议顾客先少买一些用用看，如果好，下次再买，这亲的方法虽然降低了销售额，可是只要你的产品质量不错，顾客用了感觉好，说不定下次他就会大量购进。再说了，数量再少总比没有要强啊。更重要的是，你的这种建议会被消费者看作是“为顾客着想”，反而会促使他打定主意。原来不想买的，现在真的言听计从，先“少买一些了”原来想少买一些的，说不定因为受到感动，反而会增加购货量，这种情形是常有的。

   （5）欲擒故纵：欲擒故纵的做法与吊足胃口有些相似，但又不完全一样。吊足胃口通常是通过具体的语言来表达的，欲擒故纵则更多的表现在行动上。
    例如，当顾客对产品感觉兴趣，可是他们又天生优柔寡断，做事喜欢拖拖拉拉，迟迟无法做出决定，这时候就可以欲擒故纵，装作一副要暂时离开的样子，促使他赶快做出决定。这种做法往往很能奏效。

   （6）反问对方：当备货不齐，顾客所需要的商品正好缺货或根本不经销时，可以通过反问对方的句式来进行促销，帮助对方打定主意。
　　例如，顾客问“你们有A商品吗？”这时候营销人员就可以这样反问道：“抱歉，A刚卖完，不过我们还有B,C,D它们的价格，档次都差不多，这其中你喜欢哪一种？”这里故意不说没有A，而是赶快转移话题，通过另一种表达方式帮助顾客作出决定。不说“不”已经成为某些行业促销人员的一条纪律。

   （7）当机立断：如果上述几种方法都无法奏效，一般就只能使用“快刀斩乱麻”的方式来对付了。
　　例如，如果对方是经销商，他购货的目的是为了转售，那么可以把订单和笔直接递到他手上，直截了当地说：“如果你想从中赚钱，就赶快签字吧！”如果对方是消费者自己使用，那么可以对他说：“请放心吧，这种商品的质量不会有问题的，价格也不贵，回去后有任何问题都可以来退货！”本来犹豫不决的顾客，听你这么一说，往往就真的爽快地作了决定。

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