一席经典 一次聚划算的反思：几小时就卖光了，为什么还是失败的

　先说一个真实的事情。去年底我们公司上了一次聚划算，其中一款衣服，备货几千件，几小时就卖完了。具体细节我记不清了，但确有其事。当时大家都很高兴。的确，一炮打响、立马售罄，一般都会被认为是成功案例，但认真一想，其实却是失败的。下面是我的分析。

1. 定价问题。
     这是最大的败笔。几千件货几小时就卖完，说明定价过低，白白流失了不少利润。如果每件售价提高10-20元，乘以几千件，就可以多赚几万元。当然，有人说这是事后诸葛亮。因为事前谁也不知道，什么样的价格，在多长时间内，能卖出多少。的确，我们都不是神算子，但作为运营人员，就是要掌握这些数据的。我们可以去看自己或别人往期的聚划算数据，或者看其他活动的数据。怎么去获取和分析这些数据，这是另一个话题，此处不赘述。不过需要说一下，运营人员平时都忙着一个接一个做活动，也许我们都想停下来总结反思，却没有这样的时间。电商很浮躁，从平台到商家，从老板到底层，大都如此。

2.备货问题（这是个伪问题）。
     其实备货没什么错，但如果我们不承认定价有问题，那就只能说，我们备货有问题。因为我们白白损失了十几个小时的聚划算时间，这么长的时间，不知道来了多少流量，如果我们备了一两万件而不是几千件货，那销售额不就增加几倍了吗？当然，这也是事后诸葛亮。需要注意的是，备货比改价难得多。价格可以在几秒钟内改过来，但备货却需要很大的工作量。至少在这个案例中，我们是应该根据备货能力和库存来定价，而不是相反。所以这还是定价的问题。

3.对其它款的销售挤压问题（同品竞争问题）。
     假如这款是一件聚划算售价为129元棉衣（具体是不是我记不清了，但不影响分析），那其他棉衣怎么卖？其他棉衣都是150-300元的，不做活动不打折，每天也能卖一两百件，但有了129元的聚划算棉衣，它们的销量就受挤压了。我们的同类款式正在进行不合理地自我竞争，这正是超低价的聚划算款引起的。这里还有一个相关问题：就是我们都知道做活动可以带来流量，增加其他款的销售，但问题的另一面，也就是活动款对其他款的销售挤压问题，却往往被人忽略。

4.整体考虑。
    作为一家服装公司，我们虽然有成百上千种款式，但真正货多的不过几十款，所以但凡货多一些的款，各个渠道都盯着。这个聚划算款，几千件就这样被“贱卖”了，那其他渠道卖什么？不仅如此，定价过低使得订单量在短时间成倍增加，严重超出了客服和仓库的负荷，由此既引起了员工的不满（因为他们的工资不会因此而增加），也拉低了服务质量。如果这款聚划算能卖高10-20元（相信一样能卖出几千件），那多出的几万元利润，分一部分给员工，大家都会很高兴。订单激增所带来的苦累，也就乐于接受了。

    以上几点，就是我认为这次聚划算做得失败的原因。当然深入下去，还有很多要分析的地方。其实说来说去，还是定价问题。定价好，利润高，一切问题都不是问题；反之，方方面面都是问题。