电商两个重点营销手段

           营销的手段无非就那么几种，运用得成果的好坏关键在于你是否抓住了营销的重点，今天和大家聊一聊两种营销手段，价值营销和价格营销，掌握了其精髓就能灵活运用自如。

    价值营销

　　说说大家很长一段时间都会纠结的所谓“痛点”到底是什么。

　　痛点，其实只是一个概念，大部分人认为所谓的痛点=让客户烦恼的地方。

　　其实这是完全错误的。痛点本身的意义是指的是基于产品本身的使用价值而“引导”出来客户的一种需求价值(反向也成立即客户需求价值引导出产品本身的使用价值)。这块的重点在于引导一词，之所以这样说的原因是因为，产品本身的使用价值是不会变化的，而客户的需求价值是根据你所提供给他的信息而产生的或增或减的一种欲望体现。

　　举例来说，牙膏对于大家的需求价值就只是刷牙而已，而当我告诉你这款产品他可以美白牙齿，那你就会增加一种需求就是“我可能需要牙齿美白"。如果在这个基础上，我又说这款产品是薄荷味的，那你也会增加一种需求就是”我可能需要薄荷味的牙膏，那可能比茶味的适合我“，在这基础上再提出薄荷能够有效去除口气，那后面我觉得就不需要说了，大家都能懂。

　　再说另外一个例子给大家——苹果手机。苹果手机本身的价值不过是一部手机而已，多了点照相功能还有各种乱七八糟的功能(我不用苹果，所以见谅)。而实际宣传的时候包括锤子手机，小米手机针对拍照还有手机硬件性能上的介绍真心可谓是花样百出(不打广告)，而实际上说白了，这个产品的实际价值就是手机，恩，还有拍照功能。只不过他们用的手法是把你引导向了一个奇怪的地方，比如引导你去研究是什么镜头的，这种品牌的镜头是不是拍出来更好(性能出发)，也有说什么分享动人一瞬间这类的(感情出发)，还有什么自带美颜(这绝BI~算人道主义关怀)。

　　说白了，套入痛点这个概念来说，其实就是我引导出你的需求，而我不关心你是不是需要这东西，但是这种东西能够提高我的产品溢价并且增加你的购买欲望。

　　经过上面所说，我再说一个列子。很多卖家来问我食品的痛点是什么，比如茶叶啊，或者水果之类的。然后他们总能说出茶叶的痛点是利尿什么的，水果有什么么好处之类的。这活活的把一个生活调剂类的食物变成了一种功效性的东西。我只想说一句，你买茶叶的时候是冲着他能利尿去买的么?你买水果是冲着他富含多少种维生素去买的么?其实大部分人买这东西的时候他最关心的一点就是这水果甜不甜，这茶叶是不是今年的新茶。这种情况就是上面说的反向引导，我们需要的是从客户需求点出发来阐述产品本身的使用价值，比如为啥说是新茶，这水果口味好不好，甜不甜。

　　价格营销

　　上面都是说产品价值营销的问题，下面我们来说说价格营销。价格营销这东西说难听点就是，价格便宜，越便宜越好(这么说就俗了)。其实我的理解是，价格营销是在客户所认知的基础上，给予客户的一种能占到便宜的渠道。注意这里说的是占到便宜，并且这个便宜说起来合情合理有说服力。

　　举例来说，A款产品我卖9.9元;B款产品我卖29.9，然后我附赠给客户了20元的优惠劵，那实际成交还是9.9;C款产品我卖59.9，附赠50元优惠劵，实际成交9.9。A产品给客户的认知就是，这东西就值9.9，B款产品价值29.9，我尼玛占到了商家的20块钱便宜,C款产品59.9，但是尼玛卖9.9，价格差这么多到底可不可信，真不好说。所以说，高差价的营销方式比较适合价格不透明的产品上，最好能包含产品的品牌溢价，那可操作空间就更加舒服了。