除了价格之外，销售高品质宝贝的卖家需要向买家发布更明确的品质信号。因为那些页面做得越精良，甚至在宝贝详情页中放上产品的每一个加工流程图等，从各个细节上向买家传递着明确的信息：宝贝的出处和品质与低品质价格不同，它具有不可复制性。品质信号是需要卖家投入成本的。

    成功的品质信号，需要具备如下核心属性：产品差异，不同卖家产品之间可观察到的属性的区别；简单地说就是不同的产品，同样是羽绒服，但面辅料、羽绒含量、工艺都有很大的差别，产品品质差异是基础。

    感知差异，在市场能够感知的直接同属性相关的品质区别。产品的品质差异必须是买家可以感受得到的。目前买家对产品品质的把握主要是图片，但图片的优劣取决于设计团队的水平和工具，这是目前塑造感知差异的主要方法。除此之外，文案、证书、服务等可以形成明显的对比。

    成本差异，高品质和低品质卖家在提供这些属性的成本差异。举个案例，同样一款卫衣，你卖是36元，我卖69元，但是69元的卖家做出服务承诺，“不满意退货，同时邮费卖家承担”。这就传递一个概念，我对我卖69元的卫衣品质更有信心，而信心也意味着更大的服务成本，这是低品质卖家无法承担的。因为高品质卖家的定价中已经包括了这样的信号发布的成本差异。

    从战略上看，品质信号的传达是高品质卖家赢得市场的关键。高品质卖家必须发布明确的品质信号，信号的基础是产品品质上区别，同时更高的价格差异使得低品质卖家无法效仿。

    比如同样款式的一个包，当追求高品质的卖家在包包的描述中说明：包是牛皮的，还是头层牛皮，做工是经过几十道工序进行细致分割的，在包包出厂之前经过了严格的检测，在到达买家手里的那一刻，又经过了细致的包装，同时连包装盒都是专门定做的等，这一系列信息的传递，来说明高品质产品的与众不同和传递出来的品质感。所以一旦高品质卖家主动对宝贝进行过度降价，那么也意味着，他们没有足够的利润空间向市场发布品质信号，这个时候将直接进入价格战的汪洋大海。发布充分的品质信号，就能从价格战中突围。

    你的产品成本有多少？

    具体定价的方法，说白了就是弄清楚成交（卖了多少钱），成本（花了多少钱），利润（赚了多少钱），举一个淘宝店铺内衣的实际案例。

    某个小店以35元的价格购买了160件蕾丝背心，预计销售价格为75元。看起来，每件可以获得40元利润，或者53%的毛利率。但成本真的是这样吗？卖家仓库的物流成本需要120元，由于没有标签和外包装，收货、验货、上标和外包需要12个小时，人工部分的直接成本180元（不含材料成本）。如果全部背心都按照75元卖出去，毛利就变成了50%。但三个星期之后还剩40件没有卖出去，卖家决定8折包邮，并且投放直通车广告。那么，实际贡献的利润将原低于最初预估的利润。所以，隐形成本和后期追加的可变成本，将导致商品盈利结构的根本性变化。

    成本核算：盈利能力的几项要素为每单位产品或服务的价格；每单位产品或服务的可变成本；每一期间的固定成本；生产和销售量。对于一个淘宝店，固定成本主要包括办公及仓库租金、员工基础工资及年底奖金、产品拍摄费用、水电等费用、固定资产投入（比如桌椅、电脑）、进货物流成本、税金。可变成本主要包括员工绩效奖金、商品辅料及包装、营销推广费用、退货成本、交易费用、物流费用；再加上不定期的促销等费用。