土巴兔CEO王国斌 家装套餐不算O2O

　　9月29日，日前土巴兔CEO王国斌在出席O2O峰会时发表演讲，表达了自己对家装O2O的看法。他认为，互联网家装套餐是缺乏战略判断的表现。

　　土巴兔创始人王国斌

　　对于目前家装领域流行的互联网套餐，王国斌表示了否定。他认为互联网家装套餐是一种针对用户心理来设计的营销模式，其本质并没有对生产关系和供应链进行任何梳理，不算“互联网+”，最多是“+互联网”。同样的还有家装团购，其本质也只是拉长了供应链，增加了销售中间环节，不算真正的O2O。

　　据介绍，土巴兔的经营模式改变了业主与装修公司的连接、交易方式，通过对建材的统一采购和统一配送，降低了中间环节的水分，并要求监管装修进程和工程款，以第三方的身份增强了交易的稳定性。

　　以下为王国斌演讲速记实录：

　　土巴兔CEO王国彬：大家好，很荣幸能和大家分享我对O2O的理解。O2O确实已经让我们的生活变得更加美好。我自己也用过58到家的家政服务，也用过E代驾的代驾服务，O2O不仅使我们的生活成本更低，而且更加方便了。

　　我想谈谈家装O2O为装修带来怎样的改变。首先装修这件事情特别低频，在座的各位可能都只有过一两次的装修经验，对这个行业不是很了解。希望大家听完我的分享之后，能够了解到土巴兔对家装行业的重塑。简单来说，把装修交给土巴兔，在保持同等质量的情况下是怎么做到更省钱更省时间。

　　我前几天看到朋友圈有人分享的一个真实的段子：两个老爷爷，在电梯里面看到汪涵代言我们土巴兔的广告，两个老人家开始交流。一个老爷爷说这个卖泡面的小伙子什么时候改成卖兔子了。另外一个老爷爷说现在的年轻人都特别地爱折腾。今天是在长沙，汪涵也是我们长沙的综艺一哥。他听到这样的评价应该也特别“酸爽”。

　　我想说的是，不仅汪涵，其实我们所有创业者基本都是爱折腾的一群人，不管是寒冬还是夏天，一如既往地去折腾，我们土巴兔这些年就是在装修这个比任何行业都更苦更累的事上折腾，才重塑了这个行业。大家可以来看一下这几年土巴兔折腾的结果。

　　第一个数据，经过7年日复一日地不停奋斗，我们土巴兔发展到今天，平台每日峰值高的时候达到3万多装修请求订单。也就是说每天有三万多业主委托我们提供装修服务。土巴兔一天的接单量几乎是一家一线的知名传统装修公司几年的订单量。

　　第二个数据，日均独立访问用户超300万。相比于58同城还差得很多，但是我们的这个流量是非常精准的家装流量，流量的商业价值特别高，这样一个流量在行业里是什么样的概念呢?应该可以说整个家装O2O领域说得出名字的，前50家的平台和网站流量加起来可能还没有我们土巴兔多。

　　第三个数据，土巴兔的品牌百度搜索指数超越了装修这个品类。我们在9月份投放了一组电视广告，我们土巴兔的百度指数峰值的时候达到7万多，现在我们电视广告已经停下来了，我们的品牌百度指数依然稳定在3万多。而我们的行业——装修这个品类的百度指数却只有7千多，也就是说土巴兔作为一个品牌，在用户的关注度上已经是行业品类的数倍。同样的，我们整个家装O2O领域的其他品牌的百度指数加起来也没有土巴兔一家多。

　　过去这么多年我们一直深耕在用户中间做好了服务和口碑，真切地看到了O2O商业时代的奇迹。我们发现O2O时代是一个品牌可以超越品类的时代。58的姚总说如果平台把所有的精力放在用户上面，把用户的需求做到极致，让产业链上的企业效率变得更高，经营更有竞争力，那这个品类就会只剩下这一个平台，这个品牌就等于甚至超越了这个品类，用户和商户只用这一个平台就可以了。姚总说的就是我这个意思。

　　接下来我们看一下土巴兔这些年，是怎么把数据做到这样大的优势。装修的链条特别长，所以我就把它画出来，简单地画了一下，方便大家理解土巴兔怎么做到把装修工程款省下来的。

　　我们看到左边这个图，是描述传统装修公司生产链条的图，一个业主通过装修公司的营销人员，通过设计师，然后通过工程经理来分配工长、工人，由装修公司自己提供工程监理。这个链条非常长，传统的装修公司为了解决管理的问题，安排了两个人去监督工长的工作，让他们好好干活。

　　巴兔2012年推出了“装修保”，在这里做了一个创新。

　　首先我们改变了传统装修公司连接业主的方式。传统装修公司是通过销售拉业主，大海捞针似的跑小区、打电话。土巴兔则是要求装修公司把销售部门砍掉，直接通过土巴兔平台来接单。一开始，业主在土巴兔发布了装修需求，我们会推荐三家最匹配的装修公司免费为业主做一部分服务(量房、报价、设计等)，业主享受到这个免费服务就可以选择其中最合适最满意的一家签约，如果都不满意就换其他的装修公司。这对业主来说是一种很好的体验，可以化被动为主动;装修公司省掉了销售部门，对于装修公司来说也节约了成本。

　　其次土巴兔改变了业主和装修公司的交易方式。传统的装修公司签约之后支付50%的工程款，有一部分不靠谱的也许拿到这个钱之后跑了，不见了;另外，还有的装修公司，拿到钱和没拿到钱前后施工的质量和服务态度完全不一样。所以我们要求所有的装修公司都必须遵守土巴兔的两点规则，我们才会给它派单：第一点，工地必须由土巴兔监管，如果土巴兔的专业监理发现了工程质量问题，就必须推倒整改;第二点，装修款必须要由土巴兔托管，整个工程做完，业主说满意，OK，我们才会分步骤地把工程款打给装修公司。

　　最后我们也改变了传统装修行业的生产方式。传统的装修公司没有标准用材，可能是自己一家家厂商地去谈。在这里我们要求每一家装修公司必须遵守土巴兔统一的施工标准、服务标准、材料标准。所有的辅料、用到的家居建材材料由土巴兔统一采购，统一配送，当有了统一的施工标准、统一的材料配送体系之后，我们还为装修公司提供土巴兔的云设计平台，这可以让设计师在10秒钟之内，就可以把原来传统方式需要几天才能够出的效果图，短时间完成免费给到消费者。传统装修公司还设置监理部，我们也要求它们砍掉。自己的监理监督自己的工长是没有作用的，这就好比考试如果是学生自己监考，肯定很多人都会作弊。所以监理由土巴兔第三方提供。这样一来，装修公司少了营销和监理两个部门，把他不擅长的事情拿出来由土巴兔做。

　　土巴兔通过这样的创新，不仅提升了装修公司的生产效率，还降低了装修公司的运营成本。所以通过土巴兔找装修公司，比任何渠道找装修公司，都能够做到更便宜。而且土巴兔的商业模式的设计，还保障了用户施工工程的质量和装修款的资金安全。

　　土巴兔CEO王国斌认为，现在虽然是资本寒冬时期，但是对于O2O创业者来说，O2O的美好时代才真正开始，在寒冬期那些炒作概念的会自然地被淘汰掉、死掉。而我们不用去管资本的环境怎么样，我们只要像58同城一样把心思放在用户的身上，为用户创造更多的价值，就一定会在O2O时代找到专属于自己的位置，不管是用户、资本还是整个社会，都会离不开你。