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　　孩子王已经成长为了母婴零售领域的独角兽，线下门店400多家，服务会员数量超过4200万人，会员带来的收入占全部母婴商品收入的98%，年交易规模也有100多亿。
 

　　获得这样的成绩与孩子王的私域流量打法是分不开的。
 

　　高频复购、高客单价的母婴行业具有天然私域优势，作为母婴私域中的佼佼者，孩子王借助门店、小程序商城、APP等渠道的流量沉淀，形成了一套高增长的私域经营模式。
 

 

　　今天我们就一起来拆解孩子王的私域增长秘诀，看看有哪些可复用的技巧。
 

　　一、案例背景

　　案例名称：孩子王
 

　　案例行业：母婴零售行业
 

　　品牌概述：孩子王创立于2009年，国内知名母婴连锁门店，为准妈妈及0-14岁儿童提供一站式商品解决方案、育儿成长服务及社交互动。
 

　　二、孩子王私域运营策略

　　针对用户的精细化运营，是整个私域流量运营的核心所在，而孩子王的独特优势主要体现在3个方面：
 

　　第一，千人千面的用户标签

　　孩子王每家门店一年都要举行1000多场活动，另外，各种线上活动也是持续不断。
 

　　在这个过程中，孩子王会不断收集用户母婴相关的各种信息，包括宝妈的孕期、孩子的年龄等等，甚至把孩子的年龄从产前到14岁，细分成了9个阶段。
 

　　依据这些收集到的信息，孩子王会给用户打上统一制定好的、对应的标签，包括常规属性标签、消费相关标签、消费偏好标签等200多个。
 

　　最后，再借助营销工具，根据用户所处的阶段和对应的属性标签来推荐解决方案，实现千人千面的精准营销。
 

　　第二，员工顾问化的专业人设

　　在孩子王，所有的一线员工不再是常规的门店导购，而都是经过国家认证的育儿顾问专家。
 

　　他们育儿经验丰富，可以为孕期妈妈提供孕期知识咨询，为新手妈妈提供育儿经验指导，并不断分享原创育儿经验内容，塑造用户心中的专家形象。
 

　　第三，贴心到极致的深度服务

　　为了巩固与用户间的情感联系，孩子王专门提供了实时在线的深度服务，只要用户有需求，孩子王就会把服务做到极致。让用户对其产生深度信任，用户的付费行为自然而然就发生的水到渠成。
 

　　在企业微信没和个人微信打通之前，孩子王的私域运营动作基本都是在线下门店、官方APP、个人微信、小程序商城上进行的。
 

　　但当两者打通，以及企业微信的功能得到不断强化之后，孩子王也意识到其中的价值，开始大力布局基于企业微信的私域流量运营。
 

　　三、孩子王私域活动链路

　　下面就从引流、留存、裂变转化、复购这4个阶段带大家拆解它的私域玩法。
 

　　1、多渠道引流
 

　　在私域流量运营的第一个环节，引流方面，孩子王的引流渠道还是很多的：微信公众号，视频号、小程序商城，以及官方APP。
 

　　(1)微信公众号矩阵推送
 

　　用户关注公众号后，就会收到活动的链接推送，以及可以领取的各类福利。戳链接可根据位置自动匹配就近门店，用户扫码添加企业微信后，进入相应企微社群。
 

　　除此之外，公众号的菜单栏也设有活动的入口和进群入口，以及用户想要获得的服务。用户点击菜单栏后匹配门店，扫码进群。
 

　　(2)APP商城
 

　　孩子王的第二个重点引流渠道就是它的官方APP，目前APP的全网下载量累计达到7000W，月活也有150多万。
 

　　引导APP的用户，第一时间就能看到活动的海报，然后参与进来。
 

　　毕竟在APP上很难做一对一私聊这样的运营动作，所以把APP上的用户导入到企微上之后，就可以有针对性地做更精细化的运营。
 

　　(3)小程序商城
 

　　对于不喜欢下载APP的用户，孩子王也没有放弃这部分市场，借助小程序商城将这批用户牢牢网住。
 

　　小程序商城除了有活动参与的入口之外，还有专门引导用户扫码添加企微好友进「福利群」的链接，将用户沉淀到企业微信群。
 

　　(4)视频号
 

　　孩子王也没忘掉比较火的微信视频号，借助拍摄好的生活视频和明星广告片，直接把活动链接放在了评论置顶的位置，用户可直接点击下单购买。
 

　　2、企微留存用户
 

　　孩子王以企业微信和企业微信群为主要流量承接地，先加个人号再进群，不管用户进群后退群与否，导购还可以通过个人号私聊、朋友圈等其他方式触达用户。
 

　　此外，在邀请用户入群的环节，孩子王同时给用户3个群选择：特价秒杀群、育儿无忧群、孕妈大家庭。孩子王的社群运营人员也可以群属性的不同，设定更为精准的运营动作。另外，通过客户加群动作，自动进行第一轮用户分层，为后期精细化运营打基础。
 

　　3、高效裂变增长
 

　　裂变是孩子王最核心的增长手段，总结出有3点裂变玩法：
 

　　(1)邀请助力领现金
 

　　活动期间每天进小程序打卡都可以获得现金，邀请好友助力还可以增加额度，当邀请到第5位好友时，好友需是孩子王新注册用户，当现金金额满10元时，即可提现。
 

　　相比于优惠券，现金永远是更吸引人的。
 

　　(2)下单分享领红包
 

　　这种方式主要针对下单用户，用户下完单后分享小程序或海报，即可领取最高188元现金红包，以红包为诱饵刺激用户分享，一方面吸引其他用户进入小程序下单，另一方面也可刺激用户自身复购。
 

　　领取红包的下方，放置了「孩子王官方福利群」入口，用户可选择进群享更多社群福利，将用户沉淀到企业微信群精细化运营。
 

　　(3)免费领券
 

　　在免费领券的玩法中，孩子王主要运用了两种方式。
 

　　其一，就是通过拼团抢神券的方式，用户和助力好友都可以获得优惠券。
 

　　其二，通过邀请好友砍价的方式，只有砍完了，用户才能获取优惠券，助力的好友想获得优惠券，则需要重复相同的操作。
 

　　4、运营转化复购
 

　　(1)社群种草
 

　　社群是孩子王线上销售的主要阵地之一，社群内每天种草母婴相关好物。而且大部分商品都是以秒杀或者拼团的优惠方式出现，提高付费转化的同时，也可以让实惠的口碑传出去，快速发酵从而更多的用户参与进来。
 

　　(2)朋友圈推送
 

　　因为用户都添加了企业微信号，所以会不定期地接收到企微发的朋友圈，里面除了一些常见的好物推荐之外，还有一些有趣的限时抽奖活动。对于一些不爱看社群消息的用户来说，朋友圈是一个不错的触达方式。
 

　　(3)短信用户召回
 

　　对于点击过活动页面，授权了手机号或主动留下联系方式后流失的用户，孩子王官方以手机短信的形式，提示用户领券，用新人优惠券福利召回用户。
 

　　四、孩子王私域运营可复用亮点

　　第一，用户分层，精准运营
 

　　孩子王依据母婴群体的实际情况，同时设定了3种不同类型的社群，用户画像更精准了，后期不管是商品选品，还是知识分享都要更精准、转化率更高。
 

　　第二、下单领红包，增进复购
 

　　孩子王线上运营模式中有重要一环，每下一单，用户就能获取不定量的红包，虽然数额不多，但让用户感受到的收益满足感会很强，用户在下单时多了一层动力，也能积极促成复购。
 

　　第三，积极运用短信、朋友圈
 

　　不少企业在私域流量运营的过程中，往往过于注重社群上的投入，反而忽视了短信、朋友圈这类也有其价值的渠道。如果这些能很好地利用起来的话，也能多一个转化复购的渠道。
 

　　结语：

　　作为中国母婴行业的头部巨头之一，孩子王也在早于许多同行，提前意识到了企业微信对于私域的重要性，并开始全力布局，相信这对于有意私域的后来者，也很有借鉴意义。
 

　　此外，借助裂变+企微SCRM这样的第三方工具也必不可少，打破企业微信原生功能的限制，各种裂变玩法、个性化欢迎语、自动标签、渠道活码等功能都能为私域运营增色提效。
 

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